Демпингуют — что это, преимущества и недостатки метода, правильность его выполнения, а также последствия

Первый долларовый миллиардер Джон Рокфеллер очень лихо избавлялся от конкурентов. Строит соперник нефтепровод, а Джон бросает параллельно ему 4 своих. И берет цену за перекачку в несколько раз меньше, пока тот не разорится. Это называется демпинг.

Что делает Рокфеллер потом? Правильно: повышает цены до таких, которые ему выгодны. Сейчас так сделать нельзя — помешает антимонопольное законодательство. Но демпинг в том или ином виде сохранился в современной торговле.

Сегодня мы расскажем, как этому противостоять.

Во времена Рокфеллера демпингом считалась торговля себе в убыток. В настоящее время это, скорее, продажа товаров и услуг по ценам немного ниже среднерыночных. Да и цели, которые преследуют демпингующие игроки, куда шире. Это не только завоевание рынка, но и привлечение клиентов, маркетинговая стратегия и многое другое.

Что такое демпинг

Зачем конкуренты демпингуют

Используя демпинг, предприниматели могут руководствоваться следующими мотивами:

• они хотят стать монополистами в своей нише. Эта цель максимально похожа на подход Рокфеллера. Работает так: конкурент держит низкие цены до тех пор, пока остальные игроки не разорятся. После этого он становится единственным серьезным участником рынка и может делать все, что заблагорассудится: устанавливать свои расценки, скупать разорившиеся компании и так далее;
• соперники набирают клиентскую базу. Очень распространено среди начинающих предпринимателей. Суть в следующем: некая компания выходит на рынок и хочет завоевать доверие клиентов. Она делает самые низкие цены и за счет этого привлекает много покупателей. После этого цена понемногу поднимается до среднерыночной;
• конкуренты просто не умеют по другому. Любой маркетолог вам скажет, что лучше учиться продавать дорого, чем привлекать клиентов только низкими ценами. Но так думают не все предприниматели. Многим бизнесменам кажется, что небольшая цена — это лучшее, чем можно заманить покупателя. Не нужно париться над продвижением, придумывать фишки и улучшать сервис, достаточно начать демпинговать, и все покупатели твои;
• конкурент хочет избавиться именно от вас. У него нет цели покорить весь рынок — достаточно убрать одного двух соперников, и дела пойдут куда лучше. Такой подход распространен в низкоконкурентных нишах с небольшим количеством участников;
• демпинг получается сам собой. Бизнес конкурента настолько эффективен, что он может позволить себе самые низкие цены. И все равно останется в плюсе. В основном это касается крупных сетевиков. Для небольшого интернет-магазина это самый опасный случай. Издержки и накладные расходы сетевиков всегда меньше, чем у малого бизнеса, но это не значит, что с ним нельзя бороться. Ниже мы расскажем, как это можно сделать.

Риски при преднамеренном демпинге и методы их снижения

И самое главное: конкурент сможет демпинговать только в двух случаях — либо у него колоссальные ресурсы, либо он на чем-то экономит. У сетевиков это может быть и то, и другое, поэтому они и опасны. Малый бизнес снижает цены за счет сокращения издержек. Сейчас мы расскажем, как это может выглядеть и что с этим делать.

Способы демпинга и как им противостоять

У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса

Один из самых распространенных случаев. Конкурент, не мудрствуя лукаво, начинает экономить на обслуживании клиентов.

Он нанимает посредственных менеджеров по продажам, экономит на создании сайта, выбирает самые дешевые службы доставки и транспортные компании.

В результате покупателям хамят по телефону, заказы доставляются неделями, а в техподдержку не дозвониться. Зато по запросу касательно цен ваш конкурент в ТОПе: они у него самые низкие.

Итак, ваш сервис лучше, но цены выше. Как действовать в такой ситуации и переманить клиентов на свою сторону? Ответы лежат на поверхности:

• сделайте акцент на качестве обслуживания. Покажите, что вы заботитесь о покупателях, а конкурент — нет. Даже найдя самую низкую цену, клиент изучит еще несколько вариантов. Именно в этот момент он должен почувствовать разницу. Конкурент с плохим сервисом наверняка уже успел накосячить и оставил о себе негативные впечатления. Сыграйте на контрасте. Если ваши менеджеры оближут покупателя с ног до головы, пообещают скидку и шустро оформят сделку, покупатель сам поймет, почему у конкурента дешевле;
• подождите. Интернет-магазины с из рук вон плохим обслуживанием долго не задерживаются на рынке. Вполне возможно, что через полгода-год конкурент сам разорится;
• объясните клиентам, за что они переплачивают. Разместите пруфы на сайте и в группах в соцсетях. Расскажите об обученных (практически в Оксфорде) менеджерах, сошлитесь на топовые транспортные компании, покажите награды и премии. Конкуренту похвастаться нечем, тут мяч на вашем поле.

Три показателя качества обслуживания клиентов

Конкурент экономит на качестве товара

Вы продаете оригинальную продукцию, а соперник — дешевые китайские подделки. Действовать надо так:

• расскажите о высоком качестве вашего товара. Опишите названия брендов и торговых марок, с которыми работаете. Это должны быть действительно проверенные и надежные компании, заслужившие доверие на рынке;
• напишите статьи и том, как важно не экономить на качестве. Дайте покупателю понять, что скупой платит дважды и лучше один раз заплатить за хорошую вещь, чем постоянно обжигаться о контрафакт;
• отстройтесь от конкурента. Да, у него дешевле, но посмотрите, почему? Да потому, что его товары служат меньше, не подходят по размеру и вообще фу;
• работайте с отзывами. Вряд ли соперник может похвастаться хорошим мнением о своем товаре. А вот вы — можете, и нужно этим пользоваться. Собирайте положительные отзывы и максимально их расшаривайте: публикуйте на сайте, в сообществах и везде, где только можно. 8 из 10 покупателей изучают отзывы перед покупкой — пользуйтесь этим в своих интересах;
• намекните покупателю, что на рынке полно подделок, с которыми лучше вообще не связываться. Мол, в последнее время появилось много интернет-магазинов, предлагающих такой же товар в 2 раза дешевле. Эта мысль засядет у клиента в голове и он с подозрением отнесется к низкой цене;
• включите в ассортимент товары конкурента. Не самый лучший способ: он может ударить по вашей репутации. Но как временная мера — вполне сойдет. Смысл в том, чтобы показать покупателю: да, у нас тоже есть дешевые товары и стоят столько же, сколько и у конкурента. Но это — не основной наш профиль. Хотите — покупайте, но лучше взять что-то подороже и более качественное.

Методы оценки качества товаров

Конкурент хитрит

Занимается неким псевдодемпингом. Он декларирует цены ниже рыночных, а на самом деле все не так. При оформлении заказа выясняется, что нужно заплатить еще за то-то и за то-то. И выходит как у всех. Вот как с этим бороться:

• сделайте акцент на том, что ваша цена окончательна и доплачивать ничего не придется. Стоимость включает в себя доставку, сборку, упаковку и так далее. Цена, указанная при оформлении заказа — окончательная и бесповоротная, сюрпризов не будет;
• укажите 2 цены на товар. Одна — ваша, вторая — как у конкурента. Например, велосипед стоит 10000 рублей (как у конкурента) без качка, катафоток и запасной камеры. А все в комплекте — 12 тысяч (ваша стандартная цена). Это наведет покупателя на мысль, что и соперник продает за 10 тысяч велосипед без дополнительных товаров;
• используйте скидки. Похоже на предыдущий пункт, но работает по другому. Вы указываете 2 цены — со скидкой и без нее. Цена со скидкой — такая же, как у конкурента, а лучше — чуть ниже. Вторая цена — ваша обычная.

Конкурент тратит финансовую подушку

Этот случай чуть сложнее, чем предыдущие. Суть вот в чем: у конкурента есть свободные деньги — довольно много. Он может продавать себе в убыток, а издержки покрывать из резервов. При этом он ни на чем не экономит. Качество товаров на высоте, прекрасный сервис и никаких хитростей и мухлежа с ценами. Что делать вам:

• не предпринимать никаких действий. Проанализируйте, насколько вам вредит поведение конкурента. Если продажи не упали, прибыль как была, так и осталась — можно пустить ситуацию на самотек. Пусть конкурент продает больше, зато чистой прибыли у него меньше;
• подождать. Резервы конкурента не безграничны. Финансовая подушка, рано или поздно, иссякнет. Больше того: конкурент таким поведением сам роет себе яму. Тратить деньги на демпинг — не самое оптимальное расходование средств. Лучше пустить их на развитие бизнеса, покупку рекламы и маркетинг. Когда резервы иссякнут, конкурент вынужден будет повышать цены и продвигаться на рынке. Только денег у него уже не будет — все сольется на демпинг;
• договориться с конкурентом. Почему бы и нет? Объясните, что ронять рынок — делать хуже всем. Товар не должен стоить меньше, чем он стоит. Сейчас ты продаешь себе в убыток, а завтра страдают все игроки: клиент уже привык к дешевизне и не поймет скачка цен. А скачок произойдет обязательно.

Как создать резервный фонд

Что делать с сетевиками

Боль малого бизнеса — конкуренция со стороны крупных сетевых ритейлеров. Они всегда могут держать цены меньше, чем все остальные, и вот почему:

• большие объемы продаж. Вы уже знаете, что цены поставщиков напрямую зависят от объемов закупок. Как пример (цены взяты с потолка, для понимания сути): если брать у поставщика 10 пар обуви в неделю, то 1 пара будет стоить 200 рублей. При покупке 10 коробок обуви цена за пару будет уже 150 рублей, а если покупать 10 грузовиков, то пару отдадут за 120. Проблема в том, что вы не сможете реализовать 10 грузовиков обуви в неделю, а крупные сети — легко;
• налаженные бизнес-процессы. Степень автоматизации крупного бизнеса куда выше, чем малого. А значит, издержек у них меньше. К тому же у них оптимизирован штат: есть бухгалтеры, кадровики и так далее. Им это выгодно, вам — нет. Если вы возьмете на полную ставку бухгалтера, то будете переплачивать: работы не много, а платить придется как положено;
• дешевые кредиты. Сетевики берут большие суммы под меньший процент. Малому бизнесу такие условия никто не предложит.

Итак, цены у крупных ритейлеров всегда будут ниже по объективным причинам. Они легко могут продавать какие-то позиции в убыток и отбивать прибыль на других товарах. Для них — пустяк, для вас — разорение. Но выход есть, и не один:

• постарайтесь минимально пересекаться с крупным конкурентом по ассортименту товаров. Заказывайте продукт у других поставщиков, берите другие бренды и так далее. Одно дело, если один и тот же товар стоит у вас дороже, а у сетевика дешевле и совсем другое, когда они разные. Разный продукт — разная цена, логично же;
• используйте вашу гибкость. Любая крупная сеть — это неповоротливый инертный механизм, в котором очень сложно что-то изменить. По крайней мере быстро. Вы же можете оперативнее реагировать на изменения рынка. Появился новый продукт — срочно начинайте его продавать. Пока сетевик все согласует и внедрит, вы уже сделаете неплохую прибыль. Будьте на шаг впереди — здесь у вас есть все инструменты;
• создайте атмосферу ламповости и семьи. Используйте имидж интернет-магазина для своих. Пусть покупатели чувствуют себя не клиентами огромного сетевика, где всем на них наплевать, а членами закрытого клуба. Используйте индивидуальный подход к покупателям, относитесь к ним как к друзьям. За это многие готовы переплачивать.

Базовые модели конкуренции

Почему вам самому не стоит демпинговать

Если вам в голову приходила мысль снизить цены, чтобы просадить конкурентов или привлечь покупателей, потакать ей не стоит. Вот несколько причин:

• клиент не всегда ищет самую дешевую цену. По разным данным, цена товар стоит на 3 месте в списке факторов, влияющих на принятие решения. Гораздо важнее — качество обслуживания и скорость доставки;
• многие покупатели принципиально не покупают самое дешевое. Они боятся, что качество окажется так себе. Будете демпинговать — потеряете эту категорию клиентов;
• работать в низшем ценовом сегменте — не самая хорошая стратегия. Покупатель, который берет у вас из-за небольших цен — самый ненадежный. Появится вариант подешевле (а он появится) — и клиент уйдет к конкуренту;
• демпинг — это плохо для всех участников рынка. От этого хорошо только покупателям, да и то в краткосрочной перспективе. При игре в долгую клиент тоже проигрывает из-за снижения качества услуг. Или когда игрок, захвативший рынок, начинает взвинчивать цены. Обычно это работает так: цены снижает один, а страдают все;
• если будете тратить резервы на демпинг, не останется денег на развитие бизнеса. Лучше вложитесь во что-то другое: развивайте бренд, занимайтесь маркетингом и качеством обслуживания. Демпинг требует ресурсов, которые можно использовать эффективнее.

На этом всё. Теперь вы знаете, что такое демпинг и как встретить его во всеоружии. Удачи в продвижении!

Источник: /insales.ru/blogs/university/chto-takoe-demping

Демпинг и ценовая дискриминация — плюсы и минусы

Некоторые компании, чтобы обогнать своих очень сильных конкурентов, готовы использовать самые разные методы. Среди них и искусственное занижение цен, то есть демпинговые меры. Предлагаем выяснить, что делать, если демпингует конкурент.

Демпинг — что это?

Каждый предприниматель должен знать, что демпинг – это продажа товаров и услуг по искусственно заниженным ценам. Такие цены являются в разы ниже рыночных, а порой даже ниже, чем себестоимость товаров и услуг. Задачи демпинга самые разные:

1. Проникновение на новый рынок. Иногда искусственное снижение цен является важным условием перехода на новые рынки.
2. Закрепление на новых рынках. Чтобы утвердиться и надежно закрепиться на новых местах, важно применять демпинг.
3. Вытеснение конкурентов. Это является одним из лучших ходов в борьбе с сильными конкурентами.

Зачастую демпинг проводит государство или же компания из расчета, что в будущем все убытки будут возмещены. Бывает и так, что демпинг используют в качестве разового мероприятия, монетизируя складские запасы и реализуя неликвидную продукцию. В некоторых странах искусственное занижение цен считается негативным явлением, и с ним ведут борьбу, применяя антидемпинговые законы.

Законен ли демпинг?

Такие известные понятия как демпинг и ценовая дискриминация имеют немало общего. Под ценовой дискриминацией принято понимать реализацию одного товара или услуги на разных рынках по совершенно разным ценам.

В этом случае товар на одном рынке может иметь низкую цену, а в другом месте сбыта продаваться по завышенным ценам. Данное явление связывают с монополизацией рынков и применением высоких цен.

По той причине, что определенная компания занимает на рынке монопольную позицию, у нее есть возможность реализовать продукцию по завышенным ценам. Так фирма получает доход.

Демпинг- плюсы и минусы

Такое явление как демпинг имеет свои преимущества и недостатки. Среди плюсов:

1. Возможность внедрять и продвигать товары и услуги на выбранных рынках.
2. Эффективное продвижение товаров и услуг.
3. Не требуются дополнительные вложения.
4. Выгодно отличается от других методов привлечения покупателей.

Имеет такие демпинг минусы:

1. Снижение показателей деятельности компании.
2. Сокращение доходности и рентабельности предприятия.
3. Ухудшается отношение профессионального сообщества к компании.
4. Возможное негативное отношение потребителей к продукции.

Признаки демпинга

Начинающие и уже опытные предприниматели понимают, что демпинг – это метод, способствующий проведению эффективной борьбы с конкурентами. Специалисты называют такие признаки данного явления:

1. Отказ от прибыли из-за снижения цен.
2. Страдает качество продукции, а также сервисное обслуживание покупателей.
3. Цены стали низкими не в результате специальных маркетинговых программ.
4. Снижение цен направляется на борьбу с конкурентами.

Существуют такие виды демпинга:

1. Ценовой – цена за идущим на экспорт товаром ниже, нежели цена за тот же товар на внутреннем рынке.
2. Стоимостной — это когда товар может продаваться ниже себестоимости.
3. Монопольный – компания может занимать весь рынок и продавать товары за рубежом ниже, нежели реализует на внутреннем рынке.
4. Технологический – продажа товаров и услуг по низким ценам в результате высокой производительности труда благодаря использованию современной техники.
5. Социальный – определение ценовых выгод.
6. Спорадический – завоз продукции в больших количествах на внутренний рынок. Его целью является сокращение неликвидного товара.
7. Преднамеренный – специальное снижение стоимости товара на экспорт.
8. Взаимный – реализация одной продукции несколькими странами.

Как правильно демпинговать?

Если компании необходим вынужденный демпинг, важно понимать, как демпинговать и придерживаться следующих правил:

1. Подходить к самому процессу снижения цен по возможности творчески. Как вариант можно снижать цену не на тот же товар, что у конкурента, а на тот, что приносит максимальный доход.
2. Каждая распродажа должна иметь причину и при этом быть ограниченной по времени.
3. Снижать цены необходимо исключительно на зрелых рынках.
4. Важно убедиться, что выгоду может получить конечный пользователь

Последствия демпинга

Говоря про последствия данного явления, нельзя не уточнить, чем опасен демпинг:

1. Снижается прибыльность.
2. Клиенты начинают выбирать товары, где дешевле, тем самым «выкручивать руки» продавцам.
3. Продавцы получают подтверждение того, что для покупателей самым важным является цена. Позже сотрудников будет непросто переубедить работать с продуктами, у которых нет преимуществ по цене.

Как бороться с демпингом?

Иногда, чтобы отстоять свое «место под солнцем», нужна борьба с демпингом конкурентов. Предлагаем ценные советы для тех, кто хочет победить в ней:

1. Маскировать цены. Следует установить устраивающую вас среднюю цену на товар или услугу. Товары низкого качества можно продавать по заниженным ценам, а на товары среднего качества следует установить средние цены. Что касается лучших товаров, то на них цены должны быть высокими.
2. Создавать пакетные предложения. Примером могут стать операторы мобильной связи, продающие не отдельные товары, а пакеты услуг.
3. Запланировать временную акцию по снижению цен. При этом необходимо уточнить, что через определенное время цены станут прежними.
4. Сделать товары ценнее. Для этого следует на определенное время снизить цены. В данный период покупателям нужно обязательно говорить, что продукция является намного качественнее и ценнее, нежели у конкурентов.

Источник: /womanadvice.ru/demping-i-cenovaya-diskriminaciya-plyusy-i-minusy

Демпинг — что это такое, цели и виды + как бороться с демпингом

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, что такое демпинг и для чего он необходим.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое демпинг и для чего он необходим производителям;
• Как бороться с демпингом;
• Какие компании достигли хорошего результата благодаря демпингу.

Демпинг цен, в переводе с английского языка, означает сбрасывать или сваливать.

Простыми словами, понятие демпинга – это простой сбыт товара по специально заниженной цене, ниже рыночной стоимости.

Порой фирмы настолько опускают цены, что работают себе в убыток. Демпинг требуется исключительно для конкурентной борьбы за рынок. Благодаря снижению цен можно быстро увеличить товарооборот и получить выручку.

Как правило, компания снижает цену на товар, только когда заходит на рынок и желает привлечь покупателя. Такие новички готовы даже сработать в минус сегодня, чтобы получить хороший доход завтра.

Если смотреть со стороны потребителя, то для него демпинг рынка– это возможность сэкономить собственные средства и купить товар по привлекательной цене.

Что касается производителя, то искусственное снижение цен запрещено на государственном уровне. Всемирная торговая организация ведет жесткий контроль над деятельностью всех производителей, поскольку он может нанести большой урон экономике страны, оставив многих граждан без работы.

Основная цель демпинга

Демпинговая цена – это вынужденная мера, благодаря которой фирма может либо завоевать часть рынка, либо выйти из кризиса. Во втором случае это единственный вариант получения прибыли, чтобы остаться на плаву.

Отметим основные цели демпинга, которые достигаются за счет снижения цен на товары:

1. Завоевать свою нишу на рынке. Как уже говорили, когда новый производитель появляется на рынке, занять свою нишу он может только путем снижения стоимости на производимую продукцию. Чтобы люди активнее приобретали новинку, компании рекламируют продукцию в крупных торговых центрах и посредством СМИ. Как только будет наработана база постоянных клиентов, цены будут постепенно увеличены.
2. «Прикорм» клиента или внутренний демпинг. Это направлено исключительно на розничного покупателя. Благодаря минимальной цене клиент будет приобретать продукцию и станет постоянным покупателем. Если качество товара с течением времени не ухудшится, то покупатель станет постоянным. А также не стоит забывать про известное «сарафанное радио». Покупатели часто рекламируют выгодно приобретенный товар родным и близким.
3. Получить серьезного клиента. Это необходимо в том случае, если компания решила заключить договор с крупным торговым центром и поставлять товар по минимальной стоимости. Предложив заниженную стоимость, компания производитель может выиграть на объеме, который будет реализован через партнера.
4. Освобождение склада. Это актуально, когда весь склад забит невостребованной продукцией. Поскольку товар может испортиться, компания специально снижает стоимость и быстро реализует его. Можно на прилавке порой встретить товар, к которому прилагается второй, в рамках акции, по сниженной цене.

Виды демпинга

В сфере продаж принято различать два вида демпинга:

1. Ценовой – это когда стоимость продукции на внутреннем рынке выше, чем продукции, которая идет на экспорт.
2. Стоимостной – это когда организация занимается продажей товарной продукции ниже себестоимости.

Снижая стоимость, компании пытаются добиться различных целей. Однако, необходимо принимать во внимание, что снижение стоимости на товар – это вынужденная мера и если использовать ее постоянно, то ваш бизнес уйдет в минус.

Помимо перечисленных видов, можно выделить:

1. Постоянный – это особая стратегия демпинга, когда осуществляется постоянная реализация продукции по себестоимости. Как правило, такое снижение используется для продажи сопутствующего товара.
2. Взаимный – это встречная продажа товара по аналогичной, сниженной цене, как у конкурента. Как правило, такой демпинг идет между разными странами, с целью завоевания рынка. Расчет только на то, кто первый сдастся и покинет рынок.
3. Обратный – это когда стоимость товара на внутреннем рынке немного меньше, чем стоимость на экспорт. Как правило, такой способ снижения цен наблюдается в странах, которые занимаются поставкой электроэнергии. Также снижение цены может быть вызвано колебанием валюты.
4. Преднамеренный – снижение стоимости продукции только для вытеснения с рынка своего конкурента. При этом компания преследует только одну цель – стать монополистом на рынке. Однако тут есть небольшой минус, поскольку данный вид не долговечен и на смену одному конкуренту может всегда прийти другой. Компания, которая уже завоевала рынок, не сможет снова опуститься в цене и работать себе в убыток.
5. Спорадический – это когда стоимость товара снижается только для того, чтобы быстро его реализовать. Такая потребность возникает, когда появляются излишки на складах. Но также товар могут продать по сниженной стоимости в том случае, если он залежался на складе и покупатель не желает приобретать его по установленной стоимости.

Однако есть компании, которые постоянно снижают стоимость производимой продукции и привлекают клиентов. Но благодаря чему они получают свой доход? На самом деле все просто и они экономят на качестве товара.

Причины демпинга у каждой компании свои. Единственное, что должны делать компании – это вести строгий учет и делать все для получения прибыли.

Снижение цены для участия в аукционе.

Эту форму демпинга необходимо выделить отдельно. Как правило, государственный орган устраивает электронные торги только с одной целью – получить наиболее выгодное предложение. На практике побеждает тот производитель, который предложит минимальную цену за свой товар.

Не секрет, что многие поставщики, чтобы одержать победу, порой опускают цену ниже себестоимости. После победы, работа оказывается невыполненной или предоставлена ненадлежащего качества.

Чтобы этого не произошло, на государственном уровне принят 44 ФЗ, который определяет способы борьбы с демпингом и устанавливает наказание, для производителя, который нарушил закон и специально снизил цену на свою продукцию. Все производители, которые принимают участие в аукционе, проходят жесткую проверку.

Последствия демпинга

Стоит принимать во внимание, что проблемы демпинга крайне плачевны. Особенно это относится к стране, которая выступает импортером. Именно там производители начинают страдать больше всего из-за дешевой продукции, которая поступает на рынок. В результате этого местные производители получают колоссальные материальные потери.

А также не стоит забывать, что ценовой демпинг отрицательно сказывается на уровне роста экономических показателей. Как правило, это можно обнаружить на том рынке, где поставщики специально снижают ценовую политику, с целью захвата рынка.

Если это войдет в привычку, то может пострадать не только одна взятая отрасль, но и весь региональный рынок, который занимается производством однотипной продукции.

Плюсы и минусы демпинга

Рассмотрим преимущества и недостатки снижения стоимости на товары, с целью завоевания рынка.

Плюсы:

1. Появление и развитие на рынке нового товара, который ранее не был никому знаком;
2. Привлечение новых клиентов;
3. Демпинг не подразумевает дополнительных ресурсов, а значит, их можно направить на продвижение продукции;
4. Демпинг не нуждается в дополнительном финансировании.

Минусы:

1. В результате снижения ценовой политики снижается доходность;
2. Профессиональное сообщество не находится на стороне компаний, которые играют ценами;
3. Некоторые клиенты могут отказаться от товара по низкой стоимости. Для многих цена характеризует качество.

Как бороться с демпингом

Стоит еще раз отметить, что демпинг конкурентов – это вынужденная мера, которой компании пользуются исключительно в экстренной ситуации. Но что делать, когда вы находитесь по другую сторону баррикады? Возникает вполне закономерный вопрос, как бороться со снижением стоимости на товарную продукцию и защищаться от демпинга?

Стратегии борьбы с демпингом:

Вы, конечно, можете не поверить, но самое простое, что вы можете сделать – это просто ждать. Стоит понимать, что если на рынок зашел новый производитель, который не наладил должным образом производственный процесс, то снижая цену, он просто медленно роет себе яму.

Поэтому просто наблюдайте за ним в стороне и ждите, когда он разорится. В этот момент вы не только вернетесь на рынок и сможете получать свою прибыль, но и дешево купить помещение банкрота и его оборудование.

1. Подружиться с конкурентом.

На самом деле вам не нужно быть лучшим другом, своему конкуренту. Данная стратегия необходима для того, чтобы держать на рынке равную ценовую политику. Благодаря этому компании смогут получить свою прибыль и остаться на плаву.

Конечно, все договорные отношения обговариваются только в устной форме и не подтверждены никакими документами. Но, тем не менее эта схема хорошо работает.

Некоторые производители с ужасом думают о повышение цены. В таком случае есть большой риск потерять постоянного клиента.

Но можно посмотреть на это с другой стороны. Благодаря увеличению цены есть возможность перейти в новый сегмент, от «новичка» к «профессионалу» и повысить свой средний чек.

Конечно, потребуется изменить упаковку, ввести новинку, хорошо разрекламировать новый товар и возможно улучшить качество продукции.

Конечно, это в большей степени подходит для сферы услуг, где быстро можно уговорить клиента приобрести дополнительные услуги по привлекательной цене. Что касается продукции, то тут можно предложить бесплатную доставку, беспроцентную рассрочку или оплату за товар по карте.

Стоит отметить, что беспроцентная рассрочка – это отличный ход, который позволяет увеличить объемы продаж и выйти на желаемую доходность.

На этот шаг решиться крайне сложно, но порой это единственный выход, иначе есть риск потерять все, что было наработано годами.

Несколько примеров компаний, которые вышли на рынок таким способом

Если внимательно изучить историю страны, то можно увидеть несколько примеров демпинга, когда компании выходили на рынок только благодаря снижению стоимости.

Среди таких компаний стоит выделить:

Что качается всем известной компании Sony, то она появилась на рынке в 1970 году. Первая прибыль появилась исключительно благодаря тому, что компания на экспорт выпускала телевизоры на 40 процентов дороже, чем они стоили на японском рынке.

Но правительство страны быстро это заметило, заставило компанию отвечать за свои действия и исправлять нарушения.

Но в такой ситуации компания поступила просто гениально. Они взяли и открыли производство телевизоров на территории США и перестали делать поставки из Японии. В штатах они стали выпускать новые модели, стоимость которых была, конечно же, выше.

В такой ситуации власти ничего не могли поделать, поскольку компания все сделала правильно, не нарушая закона. Получается, Sony благодаря простой политике демпинга, смогла выиграть и укрепить свои позиции на американском рынке.

По сегодняшний день компания занимает хорошие позиции, и составляет серьезную конкуренцию другим производителям.

Всем известная компания, занимающаяся выпуском автомобилей, тоже несколько лет тому назад была замечена в демпинге. Все началось с того, что производитель просто принял решение перенести производство транспортных средств в европейские страны.

Источник: /kakzarabativat.ru/nachinayushhim-predprinimatelyam/demping/

Демпинг что это – его виды, последствия, как с ним бороться

Здравствуйте дорогие читатели! С демпингом в бизнесе любого масштаба сталкивается большинство предпринимателей, торговля самый подверженный этому явлению сегмент. Давайте обсудим, что же такое этот страшный демпинг, для каких целей его используют, возможные последствия и противодействия, если демпингуют вашу нишу.

Что такое демпинг просто о сложном

Понятие демпинг – означает спланированное, сильное понижение цен, часто ниже себестоимости. Основная цель захватить часть рынка и вынудить уйти или разорить конкурентов. Во многих странах демпинг цен считается недобросовестной конкуренцией, правда это не останавливает многих прибегать к нему в сложных обстоятельствах.

Отличие от простого понижения цены, например скидки в магазинах. В случае с демпингом цель не в привлечении внимания клиентов или рентабельной торговле при сниженной цене.Цель другая – циничный захват рынка, чаще всего работая в убыток в течение запланированного периода времени.

Цели демпинга

Фирмы значительно занижают цены, часто с отрицательной прибылью при начале работы в новой нише. Переманивая к себе основную часть клиентов и переводя их в постоянные, ощутимо снижая оборот конкурентов. В дальнейшем цены поднимаются, и фирма начинает зарабатывать на оставшихся переманенных клиентах.

Демпинг цен – это шоковая мера, за счет нее компания либо захватывает сегмент рынка, либо избавляется от излишков продукции ради необходимых оборотных средств.

Во втором приведенном варианте это вынужденная мера, чтобы продолжать коммерческую деятельность. Пример: магазины одежды, продают залежавшиеся вещи из старой коллекции без прибыли.

Это дает магазину свободные средства для закупки новых коллекций.

Разберем главные цели демпинга, которые достигаются только снижением цены:

1. Набрать клиентов. Как говорилось выше, этим пользуются новые компании пытающиеся войти на рынок, стараясь занять нишу, они занижают стоимость на продукцию.
   Воздействуя на покупателя очень дешевыми товарами, клиенты уходят от конкурентов, часть из них станет постоянными.

   В этом виде автоматически происходит реклама по типу сарафанное радио. Люди делятся с близкими о выгодных покупках.

2. Получить крупного клиента. Происходит в случае, когда хотят заключить договор с крупной компанией или удержать ее.

   Поставки по минимальной стоимости выгодно выделяют, а прибыль получается за счет большого оборота через крупного партнера.

3. Стать монополистом. Агрессивный и опасный вид. Компания работает по заниженным ценам, до полного разорения или ухода других игроков.

   Вследствие этого она остается основным крупным игроком и может диктовать свои условия: устанавливать любые цены, скупать активы обанкротившихся компании и так далее.

4. Естественный. Эффективность бизнеса значительно выше конкурентов, при низких ценах прибыль остается на уровне. Это происходит за счет низких издержек.

   Для не крупных фирм это очень опасный вид. Издержки и накладные расходы на единицу товара у малого бизнеса всегда выше чем у крупных компаний, например у сетевых ритейлеров. Этому трудно противостоять, но возможно не ценовыми методами (повышение качества обслуживание, скорость доставки и т.д.

   )

5. Освобождение от неликвидного товара. К этому прибегают, когда скапливается невостребованный товар или подходит к концу срок годности. Понижение цены для максимально быстрой продажи и получения свободных оборотных средств.

Виды демпинга

В торговле есть два основных вида демпинга:

Ценовой демпинг

Чаще всего встречается в импорте.

Производителю в одной стране изготовление продукции значительно дешевле, чем конкурентам в другом государстве (к примеру, более развитая научно-техническая база, дешевое сырье или низкая оплата труда).

При экспорте цена остается ниже, чем у внутренних производителей. Как пример это китайские компании.
Защита от ценового демпинга возможна только на уровне высшего руководства государства, ввод заградительных пошлин.

Стоимостный

Применяется на внутренних рынках. Суть его, торговля без прибыли или в убыток. Применяется для выдавливания конкурентов и последующего захвата ниши. Агрессивный и опасный метод, без точных расчетов можно разориться раньше, чем захватить рынок. Данный метод часто попадает в поле зрение антимонопольных служб.

Также есть несколько других форм:

•  Постоянный: маркетинговая стратегия демпинга, определенный товар постоянно продается по себестоимости.Используется для стимулирования покупок остальных товаров с нормальной наценкой. Приведу два примера: При покупке двух кресел, вы можете приобрести журнальный стол за низкую цену. Постоянная продажа хлеба без наценки, клиенты вместе с дешевым хлебом покупают кексы, пирожное с нормальной наценкой.
• Взаимный: Это ценовая борьба между двумя компаниями. Происходит как между фирмами так и странами. Обычно длится до ухода или разорения одного из оппонентов.
• Обратный: Чаше используется при торговле стратегическими ресурсами. Суть продукция для внутреннего потребителя дешевле чем на экспорта. Преследует политические цели или сохранение конкурентного преимущества в производстве. Например в России-газ, электроэнергия.
• Преднамеренный: Долговременная работа без прибыли с целью вытеснения остальных с рынка и полного доминирования на нем. Минус метода, осуществлять его можно пока есть резервы. Всегда может найтись конкурент который применит преднамеренный демпинг против вас, когда резервы закончатся.
• Спорадический: Самая часто встречаемая и неопасная форма. Снижение стоимости происходит на определенные товары, для более быстрой продажи. Применяют для освобождения складов от продуктов с окончанием срока годности, мало востребованных и получения оборотных средств. Часто встречается в сетевых продуктовых магазинах, бутиках одежды, автосалонах.

Последствия демпинговой политики

Целенаправленное занижение цен приводит к очень разным последствиям, чаще к негативным в долгосрочной перспективе. Все зависит от целей, точности расчетов стратегии, защитные возможности конкурентов и вмешательство государственных органов, масштабность кампании.

Положительные последствия

• Пользу получает только одна компания, при условии, что она выиграла и вытеснила конкурентов и захватила необходимую ей часть ниши.
• Временно для покупателей снижаются цены.

Отрицательные последствия

Рухнувшие цены во многих отраслях тормозят экономическое развитие компаний и государств.
Демпинг затрудняет экономический рост всех, подрывает рентабельность отраслей целиком.

Как бороться

Замечу, демпинг все таки исключительная мера, прибегают к ней только в сложных ситуациях. Но что противопоставить, если вы столкнулись с ним? Давайте разберемся, как грамотно противостоять демпингу.

Стратегии борьбы:

1. При недостатке информации, лучше ничего не делать. Не стоит ввязываться в борьбу, понаблюдайте за конкурентом, возможно, он не рассчитал силы. Большая вероятность, что компания не выдержит и разориться, не достигнув намеченного.
   Но если давление происходит длительное время, ваша прибыль значительно сократилась, надо выходить и режима ожидания. Что делать в этом случае читайте ниже.

2. Лучшая стратегия, если не именно вас выдавливают с рынка. Можно договорится о приемлемых ценах и остаться в бизнесе. Естественно такой договор не оформляется на бумаге, так как это сговор.

3. Если не удается выжить из-за демпинга в вашем ценовом диапазоне, то лучше перейти на более дорогие товары этого же сегмента. В торговле ценовая борьба обычно происходит на недорогих товарах.
   Перейдя в более дорогой сегмент, вы избежите долгой борьбы с потерей оборота и прибыли.

4. Если вам противостоит крупный игрок с большими резервами то, с большой вероятностью у нее хватит средств задавить вас. Трезво оцените свои силы. Лучше не доводить до больших убытков и не ввязываться в войну с конкурентом, проще сменить сферу бизнес.
   Конечно это непростое решение, но иногда это единственный способ, избежать банкротства, и сохранить активы.

Заключение

Подводя итоги отмечу, что демпинг цен приносит больше отрицательного. Его применяют либо в безвыходных ситуациях, либо из-за неумения соперничать иначе. Также при не точных расчетах он может привести к банкротству.
Используйте маркетинговые технологии, рекламу и улучшение обслуживания. Стоимость товара не самая главная составляющая в привлечении новых клиентов.

Summary

Источник: /mos-business.ru/business/demping-chto-eto-ego-vidy-posledstviya-kak-s-nim-borotsya.html

Демпинг цен — виды, цели и преимущества

В сфере предпринимательства могут возникать ситуации, когда компании начинают торговать товаром по бросовым ценам. Подобная тактика ведения бизнеса (демпинг) чревата серьезными убытками.

Но коммерсанты сознательно снижают стоимость товара, чтобы увеличить объем сбыта продукции, привлечь внимание потребителя или избавиться от тех изделий, срок годности которых истекает в ближайшее время.

Реализовывая указанные задачи, бизнес-структуры, могут рассчитывать на получение прибыли в условиях, близких к банкротству, или снижения покупательского спроса.

Что такое демпинг

Термин с английского языка переводится как «сбрасывать». Демпинг – это сбыт продукции по заниженной стоимости, которая увеличивает ее конкурентоспособность.

Торговля товара по минимальной (убыточной) цене – это прерогатива компаний-новичков, которые пытаются любыми способами занять собственную нишу на рынке. Но указанной стратегией не пренебрегают и солидные предприятия, которые рассматривают демпинг в качестве эффективной меры повышения экономических показателей.

В условиях конкурентной борьбы потребитель получает возможность приобрести товар с выгодой для себя.

Главная составляющая стратегии демпинга – это установление бросовых цен, которые ниже затрат, заложенных в себестоимости товара.

Виды демпинга

В сфере бизнеса существует несколько вариаций искусственного занижения цен. Рассмотри их подробнее.

Преднамеренный

Используется компаниями, которые на короткий срок минимизируют стоимость реализуемого товара, чтобы вытеснить с рынка всех конкурентов и занять на нем доминирующее положение. Указанный формат демпинга означает, что, достигнув поставленных целей, монополист будет повышать стоимость продукции, в угоду собственным интересам.

Технологический

Практикуется, когда предприятие активно инвестирует средства в оборудование и планомерно занимается модернизацией производства. Обновление линий и агрегатов позволяет изобретать передовые способы снижения затрат на изготовление продукции и безубыточно реализовывать ее по оптимальной для потребителя стоимости.

Спорадический

Применяется в сфере коммерческих структур, которые изготовили продукцию в объеме, превышающем потребности внутреннего рынка. Такой формат искусственного снижения цен носит случайный характер и помогает налаживать связи с зарубежными партнерами.

Постоянный

Компания систематически занимается продажами товаров по ценам, ниже их себестоимости. В 99 % случаях постоянный демпинг практикуют диверсифицированные холдинги.

Для других субъектов бизнеса такой вид искусственного занижения цены чреват стопроцентными убытками. Его следует позиционировать как факультативный метод воздействия на конкурентов.

Компании, практикующие демпинг на постоянной основе, со временем снижают качество реализуемых товаров и уменьшают размер инвестиций в модернизацию производства.

Скрытый

Предприятие минимизирует стоимость произведенной продукции с целью уменьшения налоговой нагрузки при заключении сделок. Но подобный формат демпинга эффективен при условии максимального доверия между партнерами. Если о сотрудничестве с искусственным занижением цен на товары узнают контролирующие органы, то виновных лиц обяжут выплатить крупные штрафы.

Взаимовыгодный

Две коммерческие структуры договариваются о снижении стоимости определенной категории товаров, чтобы вытеснить конкурентов. Подобная тактика демпинга гипотетически ведет к последующей борьбе за сферу влияния между монополистами, и на рынке остается один победитель.

Цель демпинга

В сфере бизнеса любая компании, практикующая в своей деятельности стратегию искусственного занижения стоимости товара, стремиться улучшить показатели доходности. Но грамотно выверенное ценообразование позволяет решать целый комплекс задач, прямо или опосредованно связанных с рентабельностью предприятия. Рассмотрим их подробнее.

Собственная ниша на рынке

Стать полноправными участниками экономических отношений хотят практически все начинающие предприниматели и компании. Но новичкам сложно бороться с крупными корпорациями, стремящимися к монополии. Только правильный выбор демпинговой стратегии позволяет коммерческим структурам с минимальным опытом работы потеснить конкурентов и завоевать определенный сегмент покупательского спроса.

Укрепление позиций на рынке

Искусственное снижение цены – это эффективный инструмент, который помогает вычленять в среде соперников лидера. Если компании удалось посредством демпинговой стратегии доказать статус главной, то с ее позициями будут считаться все конкуренты.

Привлечение покупателя

Искусственное занижение цены – неотъемлемая составляющая успешного продвижения товара. Покупатель всегда стремиться сэкономить на покупках. Участвуя в комплексных распродажах, он рассчитывает на существенный дисконт. Компания активно практикует тактику максимального снижения цены на одну группу товара, закладывая недополученную выгоду в стоимость другой.

Высвобождение места на складе

Загруженность помещений, предназначенных для хранения продукции, вынуждает предпринимателей периодически прибегать к демпингу.

Актуальность данной стратегии повышается, когда на складе скапливается запредельное количество неликвидных вещей, а также продукции, срок годности которой истекает в ближайшее время.

Но реализация больших партий товара по себестоимости создает дополнительные риски для банкротства предприятия.

Выбор другой ценовой категории

Корректировка принципов ценообразования, посредством которой продукт становится более доступным для потребителя, будет способствовать увеличению спроса и повысит рентабельность бизнеса. Предприятие может рассчитывать на высокие доходы даже при краткосрочных периодах демпинга, но если снижение стоимости продукции носит максимальный характер.

Вытеснение конкурентов

Борьба за покупателя – один из главных законов рынка. Чтобы минимизировать количество конкурентов, многие компании прибегают к стратегии искусственного занижения цены.

Демпинг способствует увеличению объемов продаж, что негативно отражается на рентабельности бизнеса у соперников, часть которых становится банкротами.

Вернуться на рынок и восстановить утраченные позиции могут единицы.

Расширение списка солидных клиентов

Клиенты, относящиеся к категории vip, также заинтересованы в покупке качественных товаров со скидкой. Компания, использующая стратегию демпинга, старается расширять список солидных клиентов, поскольку в 90 % случаев они одновременно приобретают и дисконтную продукцию, и сопутствующие ей аксессуары по стандартным ценам.

Безвыходность положения

Предприятия, прибыль которых едва покрывает текущие расходы, вынуждены регулярно снижать цены на реализуемую продукцию, чтобы окончательно не обанкротиться. Продажа очередной партии неликвидного товара со скидкой зачастую может обернуться меньшими убытками, чем выжидательная позиция с надеждой на повышение покупательского спроса.

Преимущества и недостатки демпинга

Не следует рассматривать искусственное снижение цен на товары как однополярный фактор, который способствует развитию бизнеса. На практике демпинг может отрицательно отражаться на доходности компании.

Преимущества	Недостатки
1. Возможность продвинуть на рынок новый товар или услугу, которая изначально не вызвала интереса у потребителя	1. Обвал цен может приобрести массовый характер, что впоследствии минимизирует прибыль компании, которая выступила инициатором демпинга
2. Возможность укрепиться и занять собственную нишу на рынке новичкам	2. Убытки от демпинга, в большинстве случаев, можно компенсировать при реализации всей продукции на складе
3. Не требует финансовых инвестиций	3. Потребитель начинает сомневаться в высоком качестве товара
4. При грамотном использовании вытесняет конкурентов и перемещает компанию на новую ступень развития	4. После окончания демпинга компания может потерять часть клиентов

Решение об использовании той или иной демпинговой стратегии должно быть тщательно продуманным и взвешенным. Без анализа максимально доходных позиций товаров у конкурентов нельзя переходить к выбору формата искусственного снижения цен.

Когда допустим демпинг

Минимизация стоимости реализуемого товара должно быть экономически обоснованным. Например, коммерческая структура планирует обеспечить быстрые продажи или потеснить конкурентов. Такие меры потенциально увеличивают размер прибыли, а эффективны они в конкретные промежутки времени.

Когда же демпинг носит спонтанный характер, и компания в целях монополизации рынка постоянно продает конкретную партию товара по бросовой цене, то такая стратегия не приносит положительных результатов. Покупатель начинает пренебрежительно относиться к продукту со скидкой, который впоследствии становится неинтересен. В таких условиях стратегическое развитие компании нивелируется.

Демпинг конкурентов: как бороться

Искусственное занижение цен – фактор, который может вовлечь компанию в затяжную конфронтацию с соперниками. Если конкуренты используют аналогичные демпинговые стратегии, то рентабельность бизнеса может оказаться под вопросом. В результате ценовых войн, компания:

• систематически недополучает прибыль;
• не может инвестировать деньги в производство;
• теряет клиентов;
• рискует обанкротиться, поскольку доходы не покрывают расходы.

В длительной конфронтации, связанной с использованием демпинга, редко выявляется победитель. Одни компании освобождают рынок, другие вынуждены систематически реализовывать товар по бросовым ценам.

Способ № 1 Главное – качество, а не количество

В условиях, когда конкуренты искусственно занижают цену, нет необходимости любыми способами привлекать новых клиентов. Рекомендуется работать с постоянными покупателями, которые готовы приобретать качественный товар по стандартной цене для достижения высоких результатов.

Способ № 2 Расширяем ассортимент

Появление в продуктовой линейке нового товара со скидкой обязательно привлечет внимание потребителя. Следует выбирать изделие со схожими характеристиками и с меньшим набором функций. Важно, чтобы продукт был лучшего качества, чем у конкурентов. Такая тактика ведения бизнеса позволит удовлетворить потребности целой группы покупателей, для которых цена имеет приоритетное значение.

Способ № 3 Длительное использование бренда

Потребители, приобретающие один и тот же товар продолжительное время — это ценный ресурс в борьбе с демпингом конкурентов. Необходимо привлечь их внимание посредством инструментов маркетинга. Можно инициировать льготную подписку на годовой абонемент или объявить розыгрыш призов по купонам, полученным за покупку товара на определенную сумму.

Способ № 4 Эксклюзивность продукции

Шансы на противостояние конкурентам, практикующим искусственное занижение цен, повысятся, если переориентироваться на продажу уникального изделия. Тогда у потребителя не возникнет желания сравнивать его с аналогами.

Способ № 5 Переговоры с конкурентами

Умение налаживать диалог с участниками рынка может способствовать скорейшему прекращению демпинга. Если грамотно провести презентацию, то шансы убедить конкурентов в нецелесообразности ведения ценовой войны, достаточно высоки.

Следует предложить оппонентам приемлемые условия, касающиеся стоимости товара. Важно согласовать с ними минимальный/ максимальный порог цены и допустимый размер дисконта.

В случае, когда все будут придерживаться достигнутых договоренностей, демпинг станет излишним.

Способ № 6 Пакетные предложения

Чтобы заинтересовать потребителя, следует предлагать к основному товару сопутствующий. Например, интернет-операторы, увеличивают прибыль не только посредством предоставления безлимитного трафика, но и за счет расширения количества клиентов, воспользовавшихся опциями цифрового телевидения и видеонаблюдения.

Правила для тех, кто планирует практиковать демпинг

Нет необходимости искусственно занижать цену товара вслед за конкурентами. Важно убедиться в достоверности информации о демпинге, и только если она соответствует действительности, можно принимать решение об ответных мерах. Необоснованные скидки чреваты серьезными финансовыми убытками.

Также следует удостовериться, что в результате искусственного занижения цены, выгоду получит конечный потребитель. Нередки ситуации, когда дисконт распространяется на посредников, формально выступающих в роли покупателя.

Компания должна контролировать, чтобы скидки носили ограниченный срок действия. Привыкая к покупкам с дисконтом, потребителю в будущем будет сложно воспринять внезапное повышение цен, и он может потерять интерес к продукту.

Источник: /blog.oy-li.ru/demping-borotsya-ili-ispolzovat/