Обязанности коммерческого директора торговой компании — основные требования и область его ответственности

Должность коммерческого директора, как правило, является одной из ключевых, независимо от специфичности деятельности организации.

В обязанности коммерческого директора входят: обеспечение прибыльности организации, работа с клиентской базой, поиск и привлечение новых заказчиков, контроль за маркетинговой деятельностью компании.

Однако далеко не всем понятна разница между обязанностями коммерческого директора и функциями начальника отдела продаж.

Коммерческого директора часто воспринимают как лицо, объединяющее управление маркетингом и продажами, однако спектр его обязанностей может включать руководство транспортной службой, отделом закупок, сотрудничество с кадровым подразделением.

Открытая вакансия: на что обратить внимание?

На рынке труда более чем достаточно предложений, целиком отвечающих должностным обязанностям коммерческого директора, хотя порой вакансии имеют другие названия. К сожалению, значительная часть этих вакансий остаётся свободной длительное время, а иные предложения и вовсе носят хронический характер: директора не задерживаются на данных предприятиях дольше нескольких месяцев.

Рассматривая подобную вакансию, следует поинтересоваться, насколько детально проработана организационная структура компании, давно ли учреждена данная должность, с чем связано её освобождение.

В небольших развивающихся компаниях, никогда ранее не нуждавшихся в подобном сотруднике, часто имеют довольно слабое представление о том, что входит в обязанности коммерческого директора.

Составляя список требований, основанный на типовых примерах должностных инструкций, высшие руководители по факту ждут волшебника, который придёт и чудесным образом сумеет упорядочить и структурировать выросшие в объёме текущие операции. А заодно выведет бизнес на новый уровень, не нуждаясь в поддержке и дополнительных ресурсах на свои проекты.

Персонал
Планирование
Систематизация
Управление
Финансы

В структурированной организации с оптимизированными бизнес-процессами складывается иная ситуация: здесь личные симпатии играют незначительную роль, поскольку должность коммерческого директора подробно описана и гармонично включена в общую иерархическую структуру.

Базовые требования к кандидату

Сотрудник такого уровня должен иметь определённый круг навыков и знаний:

• разрабатывать и координировать службы в процессе продвижения продукта компании на рынке;
• участвовать в финансовом планировании предприятия;
• формировать каналы дистрибьюции, контролировать процесс распределения товара по сети сбыта;
• участвовать в усовершенствовании системы вознаграждения персонала;
• контролировать отбор и подбор кадров для отдела продаж; вносить предложения по кадровой политике предприятия;
• анализировать отчётность по продажам;
• брать под свою ответственность проведение переговоров с перспективными и стратегическими партнёрами;
• принимать участие в разработке системы бонусов, ценовой политики, скидок и иных способов стимулирования продаж;
• принимать участие в обсуждении рекламных программ, проектов по продвижению продукта.

Основной перечень обязанностей коммерческого директора

Базовый функционал коммерческого топ-менеджера строительной, торговой или производственной организации имеет довольно слабые отличия, которые обусловлены только специфическими особенностями той или иной хозяйственной отрасли.

Первоочередной целью директора является формирование и стабильное приращение потока прибылей, а основные обязанности коммерческого директора, посредством которых эта цель осуществляется, можно разделить на несколько базовых групп.

Планирование

Деятельность подчинённых должна быть распланирована таким образом, чтобы каждый чётко понимал, какие действия, в какой последовательности и в каком объёме должны совершаться в рамках того или иного бизнес-процесса.

Поскольку для коммерческого отдела устанавливается ежемесячная планка по прибыли, рассчитать необходимые показатели можно путём декомпозиции запланированной прибыли: заданная сумма дробится на количество рабочих дней, а затем распределяется между сотрудниками.

Таким образом, «продажники» каждое утро информируются о том, сколько каждый из них должен заключить сделок в течение предстоящей смены. Нереализованный остаток суммы переносится на следующий день.

Установление наглядных показателей ещё не гарантирует выполнения задач: руководитель должен контролировать психологический настрой персонала. Люди могут не понять заданных показателей, отвлекаться от рабочего процесса, оправдывать неудачи внешними причинами.

Директор может бороться с хандрой подчинённых, поставив перед каждым сотрудником личную и достижимую цель. Для этого необходимо найти время для разговора с работником, выяснить, чего бы он хотел достичь через три-пять лет (речь может идти как о профессиональных, так и личных финансовых достижениях), а затем время от времени фиксировать внимание подчинённого на поставленной цели.

Мотивация

Система мотивации должна включать в себя не менее трёх уровней. Фундаментальный уровень мотивации — материальное поощрение, размер которого зависит от эффективности подчинённого. Монетарная мотивация выстраивается при помощи механизма сложного дохода:

• твёрдый оклад за фактическое нахождение на рабочем месте (35–40%);
• мягкий оклад — поощрение за выполнение заданных показателей (до 20%);
• бонусы за превышение плана и иные значимые достижения (до 70%).

Доход продающего сотрудника обязательно должен зависеть от личной результативности.

Второй уровень — это нематериальные способы мотивации: организация конкурсов, корпоративных вечеров, загородного отдыха для отличившихся работников и членов их семей.

Третий уровень системы мотивации подразумевает выработку лояльности к интересам компании. Известно, что цели высшего руководства и линейного персонала практически никогда не совпадают. Поэтому необходимо разрабатывать комплекс инструментов по внедрению корпоративной этики, поощрять культуру взаимодействия с клиентами, приветствовать стремление к повышению квалификации.

Организация

Рутинные организационные обязанности обычно выполняет помощник коммерческого директора, если таковой предусмотрен штатным расписанием. Однако существуют аспекты, которыми руководитель должен заниматься лично.

Во многих компаниях не только линейные работники, но даже руководители убеждены, что собрания, планёрки и летучки являются пустой тратой времени. На самом деле собрания можно превратить в эффективный инструмент, если наполнить их правильным содержанием:

• тщательно планируйте повестку;
• требуйте от менеджеров публичного оглашения плана продаж на день или неделю;
• фиксируйте озвученные цифры;
• на следующих собраниях обсуждайте причины срыва плана, выражайте благодарность «передовикам».

Публичное планирование замечательно тем, что каждый сотрудник понимает: его удача или провал происходят на глазах всего коллектива. Если в отделе внедрён метод декомпозиции запланированной прибыли, о котором мы упоминали выше, то все сотрудники будут знать, как зовут лидера, который «вывез» отдел, или кто отработал как слабое звено, из-за которого к концу месяца возрос ежедневный план.

Контроль

Разумеется, директор не в состоянии контролировать каждого менеджера, для этого есть руководители отделов сбыта. Тем не менее, коммерческий директор обязан ежечасно знать, что происходит в его «ведомстве».

Эта задача реализуется через систему отчётности: каждый из линейных руководителей подаёт ежедневный и еженедельный отчёты о деятельности своего отдела. Помощник директора сводит эти бумаги в единый документ, на анализ которого у директора уходит не более нескольких минут.

Обучение

Обучение персонала — важная составляющая процесса достижения долгосрочных либо стратегических целей компании: в стратегическом бизнесе нет ничего ценнее, чем квалифицированные и преданные делу кадры.

Обучать сотрудников на месте, не отрывая от работы ради скучных лекций тренера-теоретика, можно с помощью нескольких инструментов:

• формирование модели эффективных навыков — это документ, описывающий набор необходимых навыков, актуальных в условиях специфики вашей компании, который позволяет результативно закрывать сделки;
• прослушивание звонков менеджеров помогает сформировать базу кейсов для разбора и отработки типовых ошибок;
• организация контроля качества и разработка технологических карт, по которым контролёры смогут оценивать навыки продавцов, опираясь на объективные показатели, а не на личные предпочтения или убеждения.

Должностная инструкция комдира

Стандартные требования к претенденту на должность коммерческого директора включают: аналитический склад ума; рациональное, пространственное мышление; умение выявлять проблемы и составлять план их решения согласно приоритетности; наличие высшего экономического либо профильного образования; опыт замещения руководящей должности от трёх до пяти лет.

Должностные обязанности коммерческого директора зафиксированы в инструкции, типовой вариант которой состоит из нескольких параграфов.

Общие положения

1. Замещение и освобождение должности осуществляется на основании приказа генерального директора предприятия. Коммерческий директор находится в непосредственном подчинении высшего руководителя компании.

   На период отсутствия директора его обязанности выполняет назначенный отдельным приказом сотрудник.

2. Коммерческий руководитель обязан обладать познаниями в ряде следующих областей: коммерческое, административное, финансовое право; специфика организационной структуры компании; планы и перспективы развития организации; базовые принципы финансового планирования и контроля; порядок составления бизнес-планов; порядок заключения договоров.
3. В своей деятельности коммерческий директор опирается на текущие нормы законодательства; Устав компании; Правила трудовой дисциплины и внутреннего распорядка; требования корпоративной этики; приказы, распоряжения и другие нормативы.

Должностные обязанности коммерческого директора торговой компании:

1. разработка и координация оперативных и перспективных планов реализации товаров;
2. организация материального, финансового, технического обеспечения предприятия;
3. консультативная работа: разработка рекомендаций специалистам по планированию объёмов выработки, хранению, сбыту продукции;
4. контроль за соблюдением заданных финансово-экономических коэффициентов, по которым можно судить об успешности деятельности компании, контроль за уровнем расходов;
5. ведение переговоров от имени организации с партнёрами, клиентами, заключение финансовых и хозяйственных договоров;
6. обеспечение надлежащего хранения, перевозки, продажи продукции.

Права коммерческого директора:

1. устанавливать перечень служебных обязанностей, норм взаимодействия, иных правил для подчинённых;
2. запрашивать от руководителей подразделений необходимую документацию и устную информацию в пределах своих полномочий;
3. представлять работодателя в отношениях с государственными контролирующими органами, сторонними организациями;
4. принимать участие в подготовке инструкций, указаний, приказов, смет, планов, а также другой документации, связанной с коммерческой деятельностью;
5. требовать от руководства предприятия обеспечения приемлемых условий труда для подразделения, должного технического оснащения, оформления документов, необходимых для бесперебойной коммерческой деятельности.

Ответственность коммерческого директора:

1. несвоевременное, халатное исполнение, отказ от исполнения прямых должностных обязанностей;
2. игнорирование утверждённых инструкций, приказов, нормативов, распоряжений по сохранению коммерческой информации;
3. пренебрежение нормами трудовой дисциплины, требованиями техники безопасности, противопожарных правил, грубое или неоднократное нарушение корпоративной этики.

Как стать коммерческим директором

Согласно некоторым исследованиям, средний срок максимально продуктивной работы коммерческого директора в компании составляет около трёх лет. Затем сотрудник понимает, что его потенциал в рамках данного проекта исчерпан: планы реализованы, интерес к продукту, клиентам, текущим задачам угас, предприятие вошло в полосу длительной стабильности.

Это значит, что, вероятнее всего, коммерческий директор начнёт присматривать другое интересное место, а его должность освободится.

Подобная ситуация является совершенно нормальной, более того, специалисты утверждают, что менеджер, проработавший в одной компании свыше семи лет, теряет свои адаптивные навыки и способность к принятию быстрых, креативных решений, что является немаловажной обязанностью коммерческого директора в торговле, сфере оказания услуг или любой другой деятельности. Если вы разрабатываете план продвижения по карьерной лестнице, то попробуйте разузнать о топ-менеджерах интересных для вас компаний. Возможно, кто-либо из них планирует в скором времени освободить вакансию.

Навыки, которыми должно обладать претендующее на вакансию лицо:

• опыт управления коллективом не менее двух-трёх лет;
• опыт структурирования и руководства отделом реализации;
• сильные лидерские качества;
• выраженные коммуникативные способности;
• достаточные для управления познания в области маркетинга и рекламы;
• опыт организации, ведения переговоров и закрытия сделок;
• знание иностранного языка: обычно достаточно английского, однако если стратегическими партнёрами компании являются, скажем, китайцы, то знание китайского будет конкурентным преимуществом;
• опыт оптимизации, автоматизации бизнес-процессов.

Где обучают на коммерческих директоров

В экономических вузах вы не найдёте специальностей, на которых обучают быть генеральным, коммерческим или финансовым директором. Чтобы овладеть одной из этих профессий, необходимо поступать на отделение менеджмента.

Если у вас уже есть высшее образование, но не хватает профильных знаний, вы можете воспользоваться одним из многочисленных предложений по профессиональной подготовке или повышению квалификации. Подобные курсы организовывают многие институты, академии, университеты.

Программа обучения, составленная согласно стандартным функциональным обязанностям коммерческого директора, включает:

• изучение прав, полномочий, обязанностей топ-менеджера;
• изучение ключевых коммерческих бизнес-процессов;
• обучение техникам стимулирования продаж;
• навыки управления персоналом;
• приёмы работы с конкурентами.

Средняя продолжительность курсов переподготовки обычно составляет около восьми недель. Возможно, стоит потратить два месяца, учитывая, что уровень зарплаты коммерческого директора российской компании колеблется в пределах от семидесяти до пятисот тысяч рублей.

Заключение

Итак, круг обязанностей коммерческого директора во многом зависит от индивидуальных требований, предъявляемых высшим руководством компании: на одном предприятии директором претенциозно называют сотрудника, который фактически выполняет роль начальника отдела сбыта, на другом — коммерческий директор может держать в своих руках все ключевые рычаги управления компанией.

Источник: /bbooster.online/stati/obyazannosti-kommercheskogo-direktora.html

Должностная инструкция коммерческого директора – обязанности, требования, обучение

В этой должностной инструкции коммерческого директора содержится полный перечень обязанностей, описана программа обучения, а также образец вакансии коммерческого директора.

Коммерческий директор, действующий по должностной инструкции – гарант доходов компании

Каждое предприятие корректирует должностную инструкцию в соответствии со своими потребностями. Это зависит от следующих факторов:

1. Размер предприятия: чем крупнее организация, тем больше задач и обязанностей у коммерческого директора;
2. Товарный ассортимент и клиентура: чем быстрее и проще происходят процессы продаж, тем больше коммерческий директор занимается маркетинговой деятельностью и меньше касается самих продаж;
3. Сфера деятельности. На производственном предприятии коммерческий директор занимается в основном транспортной логистикой, руководит процессами закупки и поставки необходимых материалов и деловыми отношениями с поставщиками. Чем меньше организация занимается производством, тем шире функциональные обязанности коммерческого директора.

Касательно маркетинга стоит отметить, что не во всех организациях эта сфера находится в подчинении коммерческого директора. Если же рекламная деятельность компании является приоритетной для коммерческого директора, его должность может иметь другое название, например: директор по маркетингу и продажам.

Должностные обязанности коммерческого директора согласно должностной инструкции:

• Разработка стратегических планов, ценовой политики, целей предприятия, а также методов стимуляции продаж.
• Организация эффективного взаимодействия всех подразделений компании.
• Обеспечение стабильных продаж путем выбора более перспективных каналов сбыта, а также развития существующих каналов.
• Формирование четкой структуры и алгоритма каналов продаж и анализ их эффективности.
• Контроль обучения и работы менеджеров по продаже.
• Анализ работы отдела продаж и внедрение новшеств по улучшению результатов.
• Выстраивание деловых отношений с ключевыми клиентами и поставщиками предприятия.
• Руководство маркетинговой деятельностью компании.
• Разработка планов по увеличению доходов предприятия путем уменьшения затрат.

Типовые требования к кандидату на должность коммерческого директора

Коммерческий директор обязательно должен иметь:

1. Высшее образование (желательно экономическое либо финансовое, иногда – техническое);
2. Опыт управления персоналом, а также стаж работы на руководящей должности не менее трех лет;
3. Опыт успешного руководства отделом продаж;
4. Глубокое знание маркетинговой политики и рекламы;
5. Коммуникабельность и лидерские качества;
6. Опыт успешных переговоров и продаж.

Желательно также:

1. Опыт работы в той сфере, по которой специализируется предприятие;
2. Знание иностранных языков (преимущественно английского);

Навыки, которыми должен обладать коммерческий директор:

• Способность проводить сложные деловые переговоры с партнерами.
• Умение ставить эффективные задачи сотрудникам и контролировать успешность их выполнения.
• Способность планировать и представлять процессы в перспективе, чтобы отклонять или одобрять проекты.

Коммерческий директор обязательно должен знать:

• Законодательную базу, регулирующую процессы продаж, закупок и маркетинговой деятельности предприятия.
• Основы транспортной, закупочной и складской логистики.
• Документооборот в сфере закупок, поставок и продаж.
• Структуру и перспективы внутреннего и внешнего рынка.
• Государственные стандарты на продукцию, выпускаемую предприятием.
• Основы норм охраны труда и трудовой дисциплины.
• Основы трудового и административного права.

Программа обучения должности коммерческого директора

Образец объявления о вакансии на должность коммерческого директора

Крупная торговая компания приглашает опытного руководителя в сфере продаж на замещение вакантной должности «коммерческий директор».
Мы приглашаем на собеседование человека, который досконально знает технику продаж для разных групп товаров, желает развиваться и способен передать свой опыт сотрудникам.

Мы гарантируем высокую и стабильную оплату труда, состоящую из фиксированной ставки и бонуса от продаж. С нами Вы получите возможность карьерного роста, качественное обучение и поддержку крупной международной компании.

• Требования:
  · Высшее образование в сфере экономики или финансов;
  · Опыт работы на руководящей должности в сфере продаж от трех лет;
  · Аналитический склад ума, коммуникабельность, лидерские качества;
• · Желание обучаться, и способность обучать.
• Ваши обязанности:
  · Управление маркетинговой политикой;
  · Проведение деловых переговоров с партнерами;
  · Руководство отделом продаж и обучение менеджеров;
• · Контроль трудовой дисциплины.

Если Вы целеустремленный и активный коммерсант, мы будем рады видеть Вас в нашей команде. Подробности условий работы и оплаты труда детально обсудим на собеседовании.

Как разместить объявление о вакансии
коммерческого директора на более чем 40 сайтах за 1 раз

Чтобы кандидат на искомую должность нашелся как можно быстрее, эффективнее всего разместить ваше объявление на максимальном количестве специализированных площадок по теме работы и вакансий. Таких как:

Однако, регистрироваться в ручную на каждой из них будет весьма муторно и трудоемко. Поэтому,проще и быстрее будет сделать это через специальный онлайн-сервис Jcat.

Какие удобства предоставляет данный сервис:

• Управление вакансиями на всех сайтах в 1 личном кабинете. То есть,чтобы обновить, продлить или снять вакансии с публикации нужно сделать всего 1 действие и изменения вступят в силу сразу на всех сайтах.
• Отклики и резюме со всех сайтов вакансий в одном списке. Выбирайте кандидатов и проводите собеседования. Сохраняйте историю работы по вакансии в личном кабинете. Система статусов позволит быстро найти нужного кандидата.
• Ответы кандидатам в 1 клик. Можно использовать встроенные шаблоны для ответа кандидатом или создавать свои.
• Отслеживание кандидатов на каждом этапе HR воронки. Деление кандидатов на группы: «Новые», «Подумать», «Телефонное интервью», «Собеседование», «Предложение о работе», «Принят на работу» — позволит не потерять кандидата ни на одном из этапов.

   Попробуйте сервис Jcat по ссылке тут — это действительно удобно!

Источник: /guruopta.ru/dolzhnostnaya-instrukciya-kommercheskogo-direktora

Должностная инструкция коммерческого директора

Главная › Обязанности

22.01.2022

• разработка маркетинговой политики предприятия и руководство маркетинговой деятельностью;
• управление материально-техническим снабжением предприятия;
• разработка и организация закупочной и транспортной логистики;
• управление продажами, оказанием услуг.

Справка

Типичный документ такого вида имеет несколько разделов, это, как правило:

1. Общие положения;
2. Требования к квалификации;
3. Должностные обязанности;
4. Права;
5. Ответственность.

Обратите внимание: В некоторых случаях целесообразно включить в должностную инструкцию коммерческого директора такой раздел, как «Критерии, по которым оценивается эффективность выполнения трудовой функции».

Общие положения

назначения и освобождения от должности коммерческого директора;

Как правило, чтобы работать на такой высокой руководящей должности, человек должен иметь высшее профессиональное образование — юридическое или экономическое, а также опыт работы по специальности или на руководящей должности не менее 3-5 лет.

В должностной инструкции коммерческого директора также необходимо указать такие квалификационные  требования, как знание:

• законов в области гражданского, коммерческого, налогового, финансового, инвестиционного и трудового права, а также закона о правах потребителей;
• производственных, организационных и структурных особенностей предприятия;
• экономических основ организации производства, труда и управления;
• технологических особенностей производства;
• тактических и стратегических задач, стоящих перед компанией и возглавляемым им подразделением;
• основ администрирования, менеджмента и маркетинга, бухгалтерского учета, принципов рыночного планирования и порядка разработки бизнес-планов;
• порядка заключения финансовых и хозяйственных договоров, исполнения договорных обязательств;
• правил и норм охраны труда, техники безопасности, противопожарной безопасности, производственной санитарии.

 К основным обязанностям по этой должности можно отнести:

• осуществление руководства и организация финансово-экономической деятельности компании в сфере материально-технического обеспечения и сбыта продукции или услуг;
• перспективное и текущее планирование;
• координация разработки маркетинговой стратегии, нормативов и стандартов в сфере материально-технического обеспечения;  а также качества, хранения и транспортировки продукции;
• руководство разработкой мер по экономному использованию и нормированию ресурсов, повышению эффективности производственной деятельности и соблюдению финансовой дисциплины;
• контроль работы и консультирование управленцев и специалистов по финансовому планированию, сбыту и продажам;
• контроль своевременности составления сметно-финансовых документов и расчетов, отчетности по сбыту и материально-техническому снабжению;
• участие в составлении и управлении бюджетом компании;
• учет финансовых операций, контроль финансово-экономических показателей деятельности предприятия;
• проведение переговоров по заключению хозяйственных и финансовых сделок, обеспечение исполнения договорных обязательств;
• представительство от имени компании в торговых сессиях, торгах, конференциях, выставках, иных маркетинговых мероприятиях.

В этом разделе должностной инструкции коммерческого директора целесообразно оговорить такие права коммерческого директора, как:

• представление интересов компании по вопросам, входящим в его компетенцию;
• распределение функций и установления обязанностей подчиненных ему сотрудников;
• формирование информационных запросов и направление их в другие структурные подразделения, оперативное взаимодействие по рабочим вопросам и другими руководителями;
• согласование и визирование документов, сопровождающих финансово-экономическую деятельность компании;
• взаимодействие с руководством компании и внесение предложений по повышению эффективности работы вверенного подразделения;
• выдвижение требований к руководству по обеспечению необходимых  организационно-технических условий и документов, требующихся для эффективного исполнения должностных обязанностей.

Ответственность

Должностной инструкцией коммерческого директора в 2017 году обязательно должна оговариваться ответственность, предусматриваемая за ненадлежащее исполнение тех обязанностей, которые установлены данным документом. Кроме того, целесообразно также оговорить ответственность, которую будет нести коммерческий директор за допущенные в процессе выполнения трудовой функции правонарушения и причинение материального ущерба компании.

Образец объявления о вакансии на должность коммерческого директора

Образец должностной инструкции коммерческого директора представлен ниже.

Крупная торговая компания приглашает опытного руководителя в сфере продаж на замещение вакантной должности «коммерческий директор».Мы приглашаем на собеседование человека, который досконально знает технику продаж для разных групп товаров, желает развиваться и способен передать свой опыт сотрудникам.

Мы гарантируем высокую и стабильную оплату труда, состоящую из фиксированной ставки и бонуса от продаж. С нами Вы получите возможность карьерного роста, качественное обучение и поддержку крупной международной компании.Требования:· Высшее образование в сфере экономики или финансов;· Опыт работы на руководящей должности в сфере продаж от трех лет;

· Аналитический склад ума, коммуникабельность, лидерские качества;· Желание обучаться, и способность обучать.

Ваши обязанности:· Управление маркетинговой политикой;· Проведение деловых переговоров с партнерами;· Руководство отделом продаж и обучение менеджеров;· Контроль трудовой дисциплины.

Если Вы целеустремленный и активный коммерсант, мы будем рады видеть Вас в нашей команде. Подробности условий работы и оплаты труда детально обсудим на собеседовании.

Предлагаем ознакомиться  Официальный сайт реестра доверенностей

Однако, регистрироваться в ручную на каждой из них будет весьма муторно и трудоемко. Поэтому,проще и быстрее будет сделать это через специальный онлайн-сервис Jcat.

Какие удобства предоставляет данный сервис:

• Управление вакансиями на всех сайтах в 1 личном кабинете. То есть,чтобы обновить, продлить или снять вакансии с публикации нужно сделать всего 1 действие и изменения вступят в силу сразу на всех сайтах.
• Отклики и резюме со всех сайтов вакансий в одном списке. Выбирайте кандидатов и проводите собеседования. Сохраняйте историю работы по вакансии в личном кабинете. Система статусов позволит быстро найти нужного кандидата.
• Ответы кандидатам в 1 клик. Можно использовать встроенные шаблоны для ответа кандидатом или создавать свои.
• Отслеживание кандидатов на каждом этапе HR воронки. Деление кандидатов на группы: «Новые», «Подумать», «Телефонное интервью», «Собеседование», «Предложение о работе», «Принят на работу» — позволит не потерять кандидата ни на одном из этапов.

/youtube.com/watch?v=ytdev

   Попробуйте сервис Jcat по ссылке тут — это действительно удобно!

Коммерческий директор, действующий по должностной инструкции – гарант доходов компании

Каждое предприятие корректирует должностную инструкцию в соответствии со своими потребностями. Это зависит от следующих факторов:

1. Размер предприятия: чем крупнее организация, тем больше задач и обязанностей у коммерческого директора;
2. Товарный ассортимент и клиентура: чем быстрее и проще происходят процессы продаж, тем больше коммерческий директор занимается маркетинговой деятельностью и меньше касается самих продаж;
3. Сфера деятельности. На производственном предприятии коммерческий директор занимается в основном транспортной логистикой, руководит процессами закупки и поставки необходимых материалов и деловыми отношениями с поставщиками. Чем меньше организация занимается производством, тем шире функциональные обязанности коммерческого директора.

Предлагаем ознакомиться  Ке документы нужны для пропискиаки

Касательно маркетинга стоит отметить, что не во всех организациях эта сфера находится в подчинении коммерческого директора. Если же рекламная деятельность компании является приоритетной для коммерческого директора, его должность может иметь другое название, например: директор по маркетингу и продажам.

• Разработка стратегических планов, ценовой политики, целей предприятия, а также методов стимуляции продаж.
• Организация эффективного взаимодействия всех подразделений компании.
• Обеспечение стабильных продаж путем выбора более перспективных каналов сбыта, а также развития существующих каналов.
• Формирование четкой структуры и алгоритма каналов продаж и анализ их эффективности.
• Контроль обучения и работы менеджеров по продаже.
• Анализ работы отдела продаж и внедрение новшеств по улучшению результатов.
• Выстраивание деловых отношений с ключевыми клиентами и поставщиками предприятия.
• Руководство маркетинговой деятельностью компании.
• Разработка планов по увеличению доходов предприятия путем уменьшения затрат.

Коммерческий директор обязательно должен иметь:

1. Высшее образование (желательно экономическое либо финансовое, иногда – техническое);
2. Опыт управления персоналом, а также стаж работы на руководящей должности не менее трех лет;
3. Опыт успешного руководства отделом продаж;
4. Глубокое знание маркетинговой политики и рекламы;
5. Коммуникабельность и лидерские качества;
6. Опыт успешных переговоров и продаж.

/youtube.com/watch?v=ytcopyright

Желательно также:

1. Опыт работы в той сфере, по которой специализируется предприятие;
2. Знание иностранных языков (преимущественно английского);

• Способность проводить сложные деловые переговоры с партнерами.
• Умение ставить эффективные задачи сотрудникам и контролировать успешность их выполнения.
• Способность планировать и представлять процессы в перспективе, чтобы отклонять или одобрять проекты.

Должностная инструкция коммерческого директора Ссылка на основную публикацию

Источник: /translev.ru/kommercheskiy-direktor-dolzhnostnye-obyazannosti/

Должностные обязанности коммерческого директора

В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора.

Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам.

Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга.

↑ к содержанию

На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время.

С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы).

Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.

Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров.

Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным.

В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.

Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.

Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма.  В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.

↑ к содержанию

Основные обязанности коммерческого директора

К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:

• Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
• Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
• Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
• Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
• Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
• Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
• Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
• Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях

Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:

• Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
• Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
• Контролировать все каналы дистрибуции
• Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
• Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
• Осуществлять контроль отчетности по продажам
• Проводить переговоры с клиентами
• Разрабатывать новые методы ценовой политики
• Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям

Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:

• Диплом МВА
• Владеть английским языком на хорошем уровне
• Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет

↑ к содержанию

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.

В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел.

Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг.

Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.

↑ к содержанию

Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность.

Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании.

Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.

Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития.

Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы.

Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.

↑ к содержанию

Начальный этап развития

У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду.

Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность.

На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

↑ к содержанию

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов.

В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение.

На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.

↑ к содержанию

Совет для тех, кто ищет коммерческого директора

Перед тем, как выбрать достойного кандидата, не спугнуть настоящего профессионала неправомерными ожиданиями, лучше всего изначально поставить себя на место коммерческого директора и в голове прожить хотя бы один его рабочий день. Вы должны четко понимать, чего Вы хотите от этого человека. Могут возникнуть иллюзии по поводу того, сколько должен успеть сделать коммерческий директор за один рабочий день. Поэтому подобная практика Вам не помешает.

И самое главное для учредителя или генерального директора компании четко определить для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору: уровень свободы, полный круг его полномочий, какие ресурсы будут ему доступны. После того, как Вы выполните все предложенные нами советы, Вам станет намного легче определиться с кандидатурой на эту ответственную должность.

Понравился материал? Поделись с друзьями.

Источник: /finkontrol.com/biznes/upravlenie-biznesom/dolzhnostnye-obyazannosti-kommercheskogo-direktora/

Ответственность коммерческого директора ООО

Законодательно деятельность коммерческого директора регулируется общими статьями Гражданского и Трудового кодексов РФ, описывающими материальную и дисциплинарную ответственность любого сотрудника или руководителя («уполномоченного лица»). Этот факт спорно влияет на юридическую безопасность коммерческого директора. Видимое отсутствие прямых законодательных рисков с лихвой могут компенсировать локальные акты – должностная инструкция и индивидуальный трудовой договор.

Кто такой коммерческий директор

Результаты деятельности сотрудника, от которого напрямую зависят финансовое благополучие и рыночная позиция компании, должны быть исключительно положительными – это предусматривают как Гражданский и Трудовой кодексы, так и локальные акты компании. Звучит утрированно, зато честно.

Наделяя наемного сотрудника большими полномочиями, собственник и генеральный директор должны быть уверены в его добросовестности – поэтому прописывают всевозможные риски, учитывающие специфику бизнеса, в должностной инструкции и трудовом договоре. По сути именно степень «строгости» и дальновидности этих документов будут главным стимулирующим фактором для коммерческого директора, поддерживающим его в тонусе.

Какими правами обладает коммерческий директор

Права и обязанности коммерческого директора – два взаимосвязанных фактора, которые в идеале должны давать синергетический эффект.

Права главного коммерсанта компании – это возможность проявлять инициативу, делиться идеями, одним словом, «расправлять крылья» на своем рабочем месте.

Конструктивное сочетание прав и обязанностей комдира – залог экономического и рыночного развития компании.

Однако ни Трудовой кодекс, ни Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ не содержат перечня прав коммерческого директора. В этом смысле степень возможного энтузиазма этого сотрудника опять-таки зависит от локальных актов.

Если ваш коммерческий директор работает уже по действующему трудовому договору и должностной инструкции, которые не учитывают в полном объеме гипотетические риски для компании – а их в нынешних условиях ужесточения налогового законодательства становится больше и больше, – логично задуматься о том, как исправить ошибки и недочеты в ведении кадрового делопроизводства.

Каждый собственник или генеральный директор сам решает, какими именно правами наделить коммерческого директора. Как правило, это право:

• принимать самостоятельные решения по эффективной реализации продукции или услуг в рамках своих компетенций;
• вносить свои предложения по совершенствованию работы предприятия, функционально связанной с его обязанностями;
• определять служебные обязанности для подчиненных и премировать их за особые успехи;
• участвовать в разработке инструкций, приказов, смет и других документов, связанных с коммерческой деятельностью организации;
• требовать от руководства обеспечить необходимые условия – организационные, технические, документационные – для исполнения своих должностных обязанностей.

Какие обязанности возложены на коммерческого директора

Грамотно и четко сформулированные обязанности коммерческого директора – это своеобразная пошаговая инструкция развития предприятия. Насколько серьезно подойдет собственник к формированию этих принципиально важных для бизнеса пунктов, настолько ощутимей будет вклад главного коммерсанта в общее дело.

Конкретные обязанности коммерческого директора определяют локальные акты – в зависимости от специфики бизнеса и масштаба предоставляемых полномочий. Но в любом случае формирование рыночных позиций компании связано с выбором контрагентов, а значит, и с высокими рисками привлечь к организации внимание налоговой службы.

Сегодня от добросовестности партнера зависит и безопасность вашего бизнеса тоже: ключевое значение для налоговиков приобретает реальность сделки, а не «пробелы» в «первичке», как раньше. Все чаще, заинтересовавшись одной компанией, налоговая по цепочке выходит на всех участников сделки и спешит к ним с выездными проверками.

Зачем нужно проверять контрагентов

Чаще всего на коммерческого директора возлагаются такие обязанности, как:

• руководство финансово-хозяйственной деятельностью компании, в том числе формирование стратегии сбыта товаров и услуг;
• повышение эффективности деятельности организации и укрепление финансовой дисциплины;
• своевременное составление сметно-финансовых и других документов, отражающих экономические особенности производства и сбыта товаров или услуг;
• представление компании на переговорах, ярмарках, форумах и других мероприятиях, влияющих на финансовое благополучие и имидж предприятия.

Что должен уметь коммерческий директор и какими специальными навыками обладать

Коммерческий директор должен уметь сочетать способность генерировать конструктивные идеи с четким следованием должностной инструкции и осознанием, что от его действий в какой-то степени зависит эффективность работы всех сотрудников организации. Особенности бизнес-процессов и коллектива каждой компании диктуют свои требования к этой кандидатуре, но есть общий набор навыков, которыми должен обладать каждый коммерческий директор:

• умение регулировать материально-хозяйственные факторы, связанные с движением готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
• понимание всех тонкостей составления бюджета;
• успешный опыт поиска дополнительных каналов сбыта продукции или услуг, навыки ведения успешных переговоров;
• обладание знаниями, как нужно управлять кадрами для достижения конкретных финансово-экономических показателей;
• способность участвовать в разработке рекламных проектов.

Естественно, коммерческий директор должен быть в курсе всех экономических, социальных и законодательных тенденций, происходящих в отрасли, и иметь свои налаженные связи.

Зона ответственности коммерческого директора

Четко прописанная в локальных актах зона ответственности коммерческого директора – гарантия того, что главный по сбыту продукции будет выполнять свои обязанности «надлежащим образом» и принимать «обоснованные» решения, как того от него требует законодательство.

Например, выполняя ответственную работу как внутри предприятия, так и за его пределами, комдир может «вынести» конфиденциальную информацию во внешнюю среду, в том числе конкурентам.

Его можно привлечь к дисциплинарной ответственности за разглашение тайны (ст. 81 ТК РФ).

Однако в трудовом договоре или в должностной инструкции лучше уточнить, что именно, учитывая специфику вашей организации, относится к сведениям, которыми нежелательно оперировать в маркетинговых акциях или на переговорах.

То же самое касается и анализа рынка, формирования стратегий реализации продукции или услуг, оптимизации внутренних процессов. Чтобы действия коммерческого директора потом не расценивались как «принятие необоснованного решения», повлекшего «иной ущерб предприятию», лучше сразу предупредить кандидата, за что именно он ответственен.

К какой ответственности можно привлечь коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность перед законом, как и любой другой сотрудник. Трудовой кодекс не выделяет комдира в особую функциональную единицу – его можно привлечь к дисциплинарной или материальной ответственности.

Но это не значит, что производственные и кадровые особенности вашей компании нужно подстраивать под общие формулировки Трудового кодекса.

Согласно законодательству, привлечение к ответственности коммерческого директора предусмотрено за:

• ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей или нарушение внутреннего трудового распорядка. ТК предусматривает за эти ошибки только дисциплинарное наказание (ст. 81, 192, 193 ТК РФ).
• причинение материального ущерба (ст. ст. 238, 242–244 ТК РФ).

Важно!

Если собственник или генеральный директор наделит коммерческого директора полномочиями представлять компанию в определенной сделке, и ее последствия негативно повлияют на финансовое благополучие организации, то привлечь к ответственности главного по продажам можно по ст. 53.1 Гражданского кодекса РФ. Однако сотрудник будет возмещать ущерб, если будет доказано, что его действия (или бездействие) не соответствовали обычным условиям гражданского оборота или обычному предпринимательскому риску.

• совершенные в процессе своей деятельности правонарушения, которые регулируются административным, уголовным или гражданским законодательством РФ. Этот пункт – общий для всех граждан страны и не зависит от локальных актов.

Эксперты 1С-WiseAdvice помогут разработать трудовой договор и должностную инструкцию для коммерческого директора, которая бы снимала часть ответственности с генерального и перекладывала бы ее на коммерческого директора в рамках его обязанностей.

Действие определенных пунктов может распространяться на конкретный вид сделок – например, если сумма контракта не превышает 1 млн рублей.

Кроме этого, в документах будут учитываться и обязательные этапы дополнительного согласования всех стратегических и экономических инициатив с гендиром и с финансовым отделом.

Источник: /1c-wiseadvice.ru/company/blog/otvetstvennost-kommercheskogo-direktora-ooo/